[14/11/2008]
Sucesso, objetivo definitivo

Para se ter sucesso, devemos oferecer ao cliente o que ele deseja e não o que desenhamos como produto ideal para ele. Isto nos remete a pesquisa e segmentação de mercado.

Antes de lançar um novo produto, é importante se ter uma idéia consistente e bastante clara do alvo a atingir, na medida em que oitenta por cento dos produtos fracassam.

Para se vender mais, melhor e fidelizar nossos clientes, é necessário que o produto ofertado represente a solução de um problema.

Segmentar o mercado é, portanto, de suma importância. Juntarmos conjuntos de pessoas que possuem características semelhantes, relacionadas principalmente a certas variáveis, como idade, renda, educação, tipo de atividade profissional, local de residência, possível freqüência do uso do produto, perfil psicológico e outros tantos.

Na verdade, entender com precisão as necessidades e desejos dos clientes potenciais. O desejável é conseguir reunir o maior número possível dos atributos citados, que, certamente, irão contemplar as pretensões citadas.

Mercado definido e conhecido, as coisas se arrumam melhor, tanto em nível de necessidades, por serem semelhantes, como no que concerne à abordagem de marketing. Os clientes se sentem mais valorizados e melhores resultados aparecerão.

Surge, então, a pergunta clássica, oriunda dos ensinamentos de Pareto: onde se encontram aqueles 20% dos consumidores que comprarão 80% dos seus produtos? Analisar estilo de vida ajuda bastante, é um forte argumento.

Para se vender mais, melhor e fidelizar nossos clientes, é necessário que o produto ofertado represente a solução de um problema ou não será assimilado.

Nunca esquecer que as pessoas podem mudar – de repente – o estilo de vida; até porque, ao mudar, mudam também os valores pretendidos. Em geral, isto acontece relacionado a produtos de alto envolvimento, como carros, roupas de luxo e outros mais, no entanto, pode acontecer com algo de baixo envolvimento, tipo sabonetes, perfumes, refrigerantes.

Para Salvador Paniker, a juventude de um ser humano não se mede pelos anos que tem, mas pela curiosidade que armazena. Isto quer dizer que sua idade mental é a exata idade que você atribui a si. O cuidado reside em não exagerar, para que não perca conceito, seja motivo de zombaria e caia no ridículo.

De certeza, o maior segredo de relacionamento é: jamais esqueça de um cliente, nem permita que seus clientes esqueçam de você. Isto é a mais significativa receita para perder, afinal sucesso é o objetivo definitivo de toda empresa.

Aucélio Melo de Gusmão
Presidente da Unimed João Pessoa

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